4. únor 2019 Blog

Jak zlepšit výkon obchodního týmu?

Výkon obchodního týmu má zásadní vliv na zisky a předurčuje vaši firmu k úspěchu. Přestože třeba mít v dnešním světě ostré lokty a přinést něco víc, než má konkurence, dá se to. Podívejte se na způsoby, jak posílit svůj obchodní tým a zvýšit výkonnost prodeje.

Než se do toho pustíte, nezapomínejte na to, že váš tým nedosáhne stanovené cíle, pokud nad sebou nebude mít správného lídra. Obchodní ředitelé inspirují svůj obchodní tým k tomu, aby se neustále zlepšoval a případně rozrůstal. Úspěšní lídři vědí, jak motivovat své lidi. Podporují inovace a produktivitu a svému týmu poskytují zdroje, které potřebuje, včetně školení a různého technického vybavení. Bez pevného manažerského týmu nelze zlepšit výkonnost prodeje, proto je důležité, aby lídři dokázali úspěšně vést své týmy k požadovaným výsledkům.

Jak dosáhnout vyšších zisků?

1. Ujasněte si, jaké jsou vaše cíle

Začněte tím, že porozumíte obchodu. Co vlastně děláte? Jaké by měly být vaše výsledky? Zjistěte vizi vaší společnosti a stanovte, čeho chcete s vaším týmem dosáhnout. Zhmotněte to, co je posláním společnosti, do konkrétních cílů. Definujte si cíle, kterých chcete dosáhnout a za jaký čas. Tak budete moci měřit svůj pokrok a pozorně sledovat úspěšnost dosahování cílů. V případě potřeby můžete své nasazení zvýšit.

2. Vytvořte plán prodeje

Přestože máte stanovený požadovaný obrat na určitý rok, nestačí to. Abyste se přiblížili k vašim cílům, pomůže vám vypracování plánu prodeje. V něm shrnout všechny krátkodobé i dlouhodobé cíle, prodejní proces, strategie a taktiku prodeje. Mnohé podniky ho nemají vypracovaný, což je velká chyba. Bez plánu totiž nevědí, kterým klíčovým prvkům se věnovat, aby byznys fungoval co nejlépe.
Efektivní obchodní plán navíc:

  • Sladí váš obchodní tým, aby se zaměřil na dosažení cílů.
  • Definuje jasné opatření, které můžete pravidelně sledovat, abyste se ujistili, že obchodní tým pracuje opravdu efektivně.

Ujistěte se, že plán prodeje pokrývá všechny klíčové aspekty, které vás přiblíží k cíli.

3. Budujte si vztahy se zákazníky díky CRM 

Hodnotu společnosti neudávají jen výnosy, ale i zákazníci. Budování vztahů se zákazníky je složitý proces. Pomoci vám mohou různé nástroje, např. CRM systémy, které slouží k vytváření a posilování vztahů se zákazníky. Jde o informační systémy, které zpracovávají údaje týkající se interakce se zákazníky. Jsou propojeny s jinými firemními systémy - účetnictvím, marketingem a podobně. V CRM najdete všechny potřebné údaje o každém zákazníkovi, včetně zboží nebo služby, který si od vás objednal, jak často u vás nakupuje, průběh jeho reklamací, preferovaný způsob úhrady atd. Můžete si vybrat CRM systém od různých dodavatelů nebo si ho nechte vytvořit přímo na míru. 

Díky využívání CRM budete mít podrobný přehled o vašich zákaznících.

4. Používejte metriky prodeje

Metriky jsou specifické způsoby a nástroje měření, které vyjadřují stav určitého systému, např. jeho kvality a efektivnosti.
Díky využívání metrik budete moci jednoduše:

  • Monitorovat pokrok při realizaci cílů vašeho prodejního plánu.
  • Identifikovat silné a slabé stránky vašeho obchodního týmu. Můžete tak svůj tým soustředit na oblasti, ve kterých by se měli ještě zlepšit, a které povedou ke zvýšení objemů prodeje.

Používání metrik je nezbytné pro efektivní řízení výkonů prodeje. Můžete využívat kvantitativní nebo kvalitativní metriky. Příkladem je Benchmarking, tedy metoda založená na systematickém měření a porovnávání vybraných ukazatelů a KPI (Key Performance Indicators) - klíčové ukazatele výkonnosti, které vyjadřují požadovanou výkonnost, kvalitu, výkonnost nebo hospodárnost.

5. Zaměřte se na efektivnější obchodní setkání

Jednou týdně věnujte čas analýze výkonu vašeho týmu na společném meetingu. Snažte se navrhnout způsoby, jak zvýšit efektivitu a prodej.

6. Využívejte sociální sítě ve svůj prospěch

Vytváření online komunit je finančně nenáročný způsob, jak můžete rozšířit vaše portfolio potenciálních zákazníků, partnerů a dodavatelů. Na budování povědomí o vaší firmě můžete využít i komunikační kanály a sociální sítě jako jsou např. Linkedln a Quora.
Výhody online komunit a sociálních sítí:

  • Poskytují efektivní, nízkonákladový způsob generování zákaznických vyhlídek.
  • Pomohou vám lépe porozumět cílovému trhu.
  • Poskytují lepší komunikaci se zákazníky, se kterými se nemáte příležitost setkat tváří v tvář.

Na sociálních sítích buďte aktivní a pravidelně aktualizujte informace o vaší společnosti a informujte zákazníky o novinkách.

7. Realizujte cold calling

Cold call nebo v překladu „studený“ hovor, je první telefonický kontakt s neznámým člověkem, kterého chcete oslovit vaší nabídkou, jehož cílem je změnit osloveného člověka na vašeho nového zákazníka. Cílem je získat z něj našeho zákazníka. Při tomto hovoru operátor většinou postupuje podle předem připraveného scénáře pro telefonický rozhovor.
Aby byly cold calls úspěšné, je třeba:

  • Pokusit se získat co nejvíce informací o potenciálním zákazníkovi.
  • Dokonale znát nabízené zboží nebo službu.
  • Být ve vztahu k zákazníkovi empatický.
  • Být informován o nabídce konkurence.
  • Mít jistou dávku vytrvalosti.

Nezapomínejte na to, že cold calling není záležitostí okamžitého uzavření obchodu. Slouží především k získání informací o potenciálním zákazníkovi ve snaze o sjednání schůzky. Není zrovna nejvhodnější, když hned na začátku začnete zákazníka bombardovat popisem svého produktu nebo služby.

Podobný případ je tzv. cold email, který odesílá obchodní zástupce neznámému člověku s cílem získat zákazníka. I v tomto případě je třeba použít ta správná slova, aby neměl zákazník pocit, že je do něčeho nucen.

8. Použijte konzultační techniky na zvýšení prodeje

Konzultační prodej je prodejní technika, která vám pomůže získat nového zákazníka. Umožňuje budovat smysluplné vztahy s potenciálními zákazníky a pomůže vám lépe porozumět jejich potřebám.
Pokud chcete přejít na způsob prodeje, ve kterém se klade důraz na konzultace a poradenství, je třeba provést určité kroky:

  • Spravujte informace o prodeji každého potenciálního zákazníka.
  • Ptejte se, abyste mohli identifikovat potenciální zákazníky a abyste lépe pochopili jejich potřeby.
  • Pozorně je poslouchejte a budujte s nimi vztah založený na důvěře.

9. Poznejte svůj produkt

Zní to sice samozřejmě, ale nevěřili byste, kolik obchodních zástupců ve skutečnosti nezná produkty, které sami prodávají. Nevyužívají je, ani je nevyzkoušeli. Mohou vědět o jejich užitečných funkcích a výhodách, ale nevědí, jak se reálně používají a jaké jsou jejich slabé stránky.

10. Oslavte své vítězství

Každý úspěšný obchodní manažer ví, že nejlepší způsob, jak rozptýlit tlak a stres je odměna za vykonanou práci. I menší oslava uvolní napjatou atmosféru, která vládla ve vašem týmu a motivuje k dosahování dalších cílů. Oslavujte, děkujte a vyjádřete uznání. Potom očekávejte odměnu v podobě zvýšené produktivity a dosahování cílů.

Porovnejte výkon obchodního týmu s rozpočtem, plánem nebo prognózou. Pokročili jste? Posunuli jste se vpřed? Pokud ano, jste na nejlepší cestě k úspěchu!